L’une de mes missions de coaching les plus mémorables, concernait un groupe de pharmaciens. Ils étaient salariés rémunérés en grande partie au résultat. Leur patron, un ancien pharmacien qui détenait une dizaine d’officines en région parisienne, m’a demandé de donner du sens au côté commercial de cette activité (l’utilité public n’ayant pas à être révélée car elle est implicite, tant dans l’esprit du vendeur que du consommateur).
La définition de l’objectif était claire et noble : tant qu’il y aura des clients pour acheter de la parapharmacie, les pharmaciens pourront servir des médicaments aux patients, qui sont dans une situation moins confortable. Même s’il n’est pas commercial dans l’âme, le pharmacien doit prendre conscience que c’est grâce aux clients, qu’il peut servir les patients. Les deux missions vendeur/spécialiste de santé, sont donc liées.
Ou si vous préférez une définition négative (parfois plus claire) : toute pharmacie qui ne se consacre qu’aux médicaments remboursés, est vouée à disparaître, malgré la bonne volonté, les convictions et les heures supplémentaires du pharmacien. Pour continuer à servir les malades, il faut vendre aux bien-portants. C’est un système solidaire. Comme beaucoup d’autres.
Marquons une pause après cette introduction… J’en profite pour vous donner une technique de lecture rapide, la meilleure que je connaisse : si vous n’êtes pas d’accord avec le début de cet article, vous pouvez gagner un temps précieux en arrêtant de lire. Car l’introduction est une technique d’auteur qui invite le lecteur à lire ou pas… Selon son intérêt, sa curiosité, son degré d’amusement, sa fidélité à l’auteur, etc.
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A tout de suite,
Stéphane SOLOMON
