L\u2019une de mes missions de coaching les plus m\u00e9morables, concernait un groupe de pharmaciens. Ils \u00e9taient salari\u00e9s r\u00e9mun\u00e9r\u00e9s en grande partie au r\u00e9sultat. Leur patron, un ancien pharmacien qui d\u00e9tenait une dizaine d\u2019officines en r\u00e9gion parisienne, m\u2019a demand\u00e9 de donner du sens au c\u00f4t\u00e9 commercial de cette activit\u00e9 (l\u2019utilit\u00e9 public n\u2019ayant pas \u00e0 \u00eatre r\u00e9v\u00e9l\u00e9e car elle est implicite, tant dans l\u2019esprit du vendeur que du consommateur). <\/p>\n
La d\u00e9finition de l\u2019objectif \u00e9tait claire et noble : tant qu\u2019il y aura des clients pour acheter de la parapharmacie, les pharmaciens pourront servir des m\u00e9dicaments aux patients, qui sont dans une situation moins confortable. M\u00eame s\u2019il n\u2019est pas commercial dans l\u2019\u00e2me, le pharmacien doit prendre conscience que c\u2019est gr\u00e2ce aux clients, qu\u2019il peut servir les patients. Les deux missions vendeur\/sp\u00e9cialiste de sant\u00e9, sont donc li\u00e9es. <\/p>\n
Ou si vous pr\u00e9f\u00e9rez une d\u00e9finition n\u00e9gative (parfois plus claire) : toute pharmacie qui ne se consacre qu\u2019aux m\u00e9dicaments rembours\u00e9s, est vou\u00e9e \u00e0 dispara\u00eetre, malgr\u00e9 la bonne volont\u00e9, les convictions et les heures suppl\u00e9mentaires du pharmacien. Pour continuer \u00e0 servir les malades, il faut vendre aux bien-portants. C\u2019est un syst\u00e8me solidaire. Comme beaucoup d\u2019autres. <\/p>\n
Marquons une pause apr\u00e8s cette introduction… J\u2019en profite pour vous donner une technique de lecture rapide, la meilleure que je connaisse : si vous n\u2019\u00eates pas d\u2019accord avec le d\u00e9but de cet article, vous pouvez gagner un temps pr\u00e9cieux en arr\u00eatant de lire. Car l\u2019introduction est une technique d\u2019auteur qui invite le lecteur \u00e0 lire ou pas… Selon son int\u00e9r\u00eat, sa curiosit\u00e9, son degr\u00e9 d\u2019amusement, sa fid\u00e9lit\u00e9 \u00e0 l\u2019auteur, etc. <\/p>\n