{"id":445,"date":"2013-03-15T17:35:33","date_gmt":"2013-03-15T17:35:33","guid":{"rendered":"http:\/\/www.auto-coaching.fr\/?page_id=445"},"modified":"2013-03-17T21:22:42","modified_gmt":"2013-03-17T21:22:42","slug":"l-embarras-du-choix","status":"publish","type":"page","link":"https:\/\/auto-coaching.fr\/index.php\/l-embarras-du-choix\/","title":{"rendered":"L&#8217;embarras du choix"},"content":{"rendered":"<p>Vous connaissez certainement l&#8217;expression : \u00ab <em>vous n&#8217;avez que l&#8217;embarras du choix<\/em> \u00bb. Le ton ironique, associ\u00e9 au sourire du \u00abvendeur\u00bb laisse entendre que c&#8217;est une chance. Mais en r\u00e9alit\u00e9, le fait de se confronter \u00e0 un choix multiple est v\u00e9ritablement embarrassant, dans le sens le plus strict du terme. Jugez plut\u00f4t :<\/p>\n<h2 style=\"margin: 20px 0px 6px; color: black; font-size: 14pt; font-weight: normal\">L&#8217;embarras du choix<\/h2>\n<p>Dans les ann\u00e9es 90, Shafir et Edelmeir (experts en psychologie cognitive) pr\u00e9sent\u00e8rent \u00e0 des m\u00e9decins un cas (simul\u00e9) de maladie grave, et leur demand\u00e8rent de faire un choix pour sauver le patient :<\/p>\n<ul>\n<li>Une op\u00e9ration chirurgicale\n<li>ou un traitement gr\u00e2ce \u00e0 un m\u00e9dicament pr\u00e9cis <\/li>\n<\/ul>\n<p>Les caract\u00e9ristiques et les risques de chaque choix \u00e9taient clairement sp\u00e9cifi\u00e9s de fa\u00e7on \u00e0 permettre une prise de d\u00e9cision \u00e9clair\u00e9e. Les avis furent partag\u00e9s \u00e0 parts presqu&#8217;\u00e9gales (pr\u00e9cis\u00e9ment : 53% pour l&#8217;op\u00e9ration et 47% pour le m\u00e9dicament).<\/p>\n<p><strong>La m\u00eame cible fut interrog\u00e9e, mais cette fois-ci avec 3 choix :<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>Une op\u00e9ration chirurgicale\n<li>ou un traitement gr\u00e2ce au m\u00e9dicament <span class=\"style1\"><strong>A<\/strong><\/span>.\n<li>ou un traitement gr\u00e2ce \u00e0 un autre m\u00e9dicament <span class=\"style2\"><strong>B<\/strong><\/span>. <\/li>\n<\/ul>\n<p>La logique voudrait que 53% des m\u00e9decins choisissent la chirurgie, et que les 47% restants choisissent la voie m\u00e9dicamenteuse, avec des avis partag\u00e9s concernant les m\u00e9dicaments A et B&#8230;<\/p>\n<p>Mais c&#8217;est une vision r\u00e9ductrice de la r\u00e9flexion humaine. M\u00eame si la prise de d\u00e9cision fait partie de la formation des m\u00e9decins, les facteurs psychologiques tels que le stress, le risque, la peur de l&#8217;\u00e9chec, le respect, l&#8217;influence, etc. rentrent en consid\u00e9ration.<\/p>\n<p>Le r\u00e9sultat d\u00e9fie donc toute logique cart\u00e9sienne : 72% des m\u00e9decins opt\u00e8rent pour la chirurgie, et 28% pour l\u2019un des deux m\u00e9dicaments ! Le simple fait d&#8217;avoir \u00e0 <strong>choisir<\/strong> entre 2 m\u00e9dicaments, les ramena vers la solution chirurgicale, leur \u00e9vitant ainsi un nouvel \u00ab embarras du choix \u00bb.<\/p>\n<p>Ce comportement touche tous les milieux socioprofessionnels, et parasite la prise de d\u00e9cision : plus il y a de choix, plus nous optons pour <strong>la solution qui se distingue des autres<\/strong>. Les mentalistes se servent de cet \u00ab automatisme mental \u00bb dans leurs spectacles (ou dans les enqu\u00eates polici\u00e8res lorsqu&#8217;il s&#8217;agit de feuilletons am\u00e9ricains ;-)).<\/p>\n<p>C\u2019est \u00e9galement une technique commerciale : supposons qu\u2019un vendeur de t\u00e9l\u00e9phonie, rep\u00e8re chez vous une forte propension \u00e0 la d\u00e9pense technologique. Il peut alors extraire de son catalogue (sur 50 mod\u00e8les), 2 t\u00e9l\u00e9phones \u00e0 100\u20ac, et un autre \u00e0 200\u20ac. Il est s\u00fbr que l\u2019appareil le plus cher remportera les suffrages. D\u2019une part, parce qu\u2019il a estim\u00e9 votre \u00abbudget mental\u00bb, et d\u2019autre part parce que le choix \u00e0 100\u20ac demandera un effort embarrassant (un comparatif).<\/p>\n<p>On peut observer cette technique sous l\u2019angle de la manipulation toxique, mais j\u2019aime rappeler qu\u2019un bon vendeur, qui \u00e9tudie et choisit ses produits avec la vocation d\u2019aider ses clients, sait mieux que l\u2019acheteur quel produit lui conviendrait. S\u2019il est s\u00fbr que son produit est bon, il peut s\u2019autoriser cette petite ruse, pour aider son client \u00e0 opter pour le meilleur choix dans un minimum de temps. C\u2019est indiscutablement une attitude Gagnant\/Gagnant.<\/p>\n<h2>Parlons de temps<\/h2>\n<p>La prise de d\u00e9cision et la gestion du temps sont intimement li\u00e9es. Toute h\u00e9sitation fait perdre un temps pr\u00e9cieux, et alimente le doute. Toutefois, face \u00e0 la multitude des choses importantes que nous avons \u00e0 faire, nous nous posons souvent la question de cette fa\u00e7on :<\/p>\n<ul>\n<li>dois- agir tout de suite ?\n<li>ou puis-je repousser \u00e0 plus tard (procrastiner) ?<\/li>\n<\/ul>\n<p>Le fait de se poser la question sous cette forme est un dilemme (2 choix contradictoires). Faire ou ne pas faire tout de suite ? A elle seule, cette question est d\u00e9j\u00e0 une procrastination.<\/p>\n<h2>Diviser pour mieux r\u00e9gner<\/h2>\n<p>L\u2019astuce que je vous propose est de diviser la deuxi\u00e8me question en deux, en vous r\u00e9f\u00e9rant aux deux principales raisons de la procrastination :<\/p>\n<ul>\n<li>Puis-je repousser \u00e0 plus tard pour que l\u2019action devienne une contrainte (une priorit\u00e9 de premi\u00e8re urgence qui m\u2019obligera \u00e0 agir)\n<li>Puis-je repousser \u00e0 plus tard pour que l\u2019action perde de son importance (parce qu\u2019elle sera faite par quelqu\u2019un d\u2019autre ou parce que la date d\u2019\u00e9ch\u00e9ance sera d\u00e9pass\u00e9e).<\/li>\n<\/ul>\n<p>Gr\u00e2ce \u00e0 cette division, vous obtenez 3 choix au lieu de 2. Et bien s\u00fbr, le troisi\u00e8me choix, celui qui se distingue des deux autres, demeure toujours. Il est juste reformul\u00e9 :<\/p>\n<ul>\n<li>Puis-je&nbsp; anticiper l\u2019action, afin de faire quelque chose d\u2019important pour moi, l\u2019esprit tranquille et inventif.<\/li>\n<\/ul>\n<p>En bon vendeur (qui sait quel produit est bon pour son client), vous pouvez vous auto-manipuler pour passer \u00e0 l\u2019action. C\u2019est une invitation \u00e0 penser autrement : en homme ou en femme d\u2019action.<\/p>\n<p>La m\u00e9thode peut para\u00eetre simpliste, mais elle est d\u2019une efficacit\u00e9 redoutable. L\u2019un des principes du coaching consiste \u00e0 se poser les bonnes questions en les reformulant. C\u2019est l\u2019art de la ma\u00efeutique.<\/p>\n<p>Puisque nous savons que nos d\u00e9cisions ne sont pas toujours rationnelles, autant nous servir de nos propensions naturelles \u00e0 notre avantage.<\/p>\n<p>Au plaisir de lire vos retours d\u2019exp\u00e9rience, ci dessous.<\/p>\n<p>A++<\/p>\n<p><strong>St\u00e9phane SOLOMON<\/strong><\/p>\n<!--themify_builder_content-->\n<div id=\"themify_builder_content-445\" data-postid=\"445\" class=\"themify_builder_content themify_builder_content-445 themify_builder tf_clear\">\n    <\/div>\n<!--\/themify_builder_content-->\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Vous connaissez certainement l&#8217;expression : \u00ab vous n&#8217;avez que l&#8217;embarras du choix \u00bb. Le ton ironique, associ\u00e9 au sourire du \u00abvendeur\u00bb laisse entendre que c&#8217;est une chance. Mais en r\u00e9alit\u00e9, le fait de se confronter \u00e0 un choix multiple est v\u00e9ritablement embarrassant, dans le sens le plus strict du terme. 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