Vous connaissez certainement l’expression : « vous n’avez que l’embarras du choix ». Le ton ironique, associé au sourire du «vendeur» laisse entendre que c’est une chance. Mais en réalité, le fait de se confronter à un choix multiple est véritablement embarrassant, dans le sens le plus strict du terme. Jugez plutôt :
L’embarras du choix
Dans les années 90, Shafir et Edelmeir (experts en psychologie cognitive) présentèrent à des médecins un cas (simulé) de maladie grave, et leur demandèrent de faire un choix pour sauver le patient :
- Une opération chirurgicale
- ou un traitement grâce à un médicament précis
Les caractéristiques et les risques de chaque choix étaient clairement spécifiés de façon à permettre une prise de décision éclairée. Les avis furent partagés à parts presqu’égales (précisément : 53% pour l’opération et 47% pour le médicament).
La même cible fut interrogée, mais cette fois-ci avec 3 choix :
- Une opération chirurgicale
- ou un traitement grâce au médicament A.
- ou un traitement grâce à un autre médicament B.
La logique voudrait que 53% des médecins choisissent la chirurgie, et que les 47% restants choisissent la voie médicamenteuse, avec des avis partagés concernant les médicaments A et B…
Mais c’est une vision réductrice de la réflexion humaine. Même si la prise de décision fait partie de la formation des médecins, les facteurs psychologiques tels que le stress, le risque, la peur de l’échec, le respect, l’influence, etc. rentrent en considération.
Le résultat défie donc toute logique cartésienne : 72% des médecins optèrent pour la chirurgie, et 28% pour l’un des deux médicaments ! Le simple fait d’avoir à choisir entre 2 médicaments, les ramena vers la solution chirurgicale, leur évitant ainsi un nouvel « embarras du choix ».
Ce comportement touche tous les milieux socioprofessionnels, et parasite la prise de décision : plus il y a de choix, plus nous optons pour la solution qui se distingue des autres. Les mentalistes se servent de cet « automatisme mental » dans leurs spectacles (ou dans les enquêtes policières lorsqu’il s’agit de feuilletons américains ;-)).
C’est également une technique commerciale : supposons qu’un vendeur de téléphonie, repère chez vous une forte propension à la dépense technologique. Il peut alors extraire de son catalogue (sur 50 modèles), 2 téléphones à 100€, et un autre à 200€. Il est sûr que l’appareil le plus cher remportera les suffrages. D’une part, parce qu’il a estimé votre «budget mental», et d’autre part parce que le choix à 100€ demandera un effort embarrassant (un comparatif).
On peut observer cette technique sous l’angle de la manipulation toxique, mais j’aime rappeler qu’un bon vendeur, qui étudie et choisit ses produits avec la vocation d’aider ses clients, sait mieux que l’acheteur quel produit lui conviendrait. S’il est sûr que son produit est bon, il peut s’autoriser cette petite ruse, pour aider son client à opter pour le meilleur choix dans un minimum de temps. C’est indiscutablement une attitude Gagnant/Gagnant.
Parlons de temps
La prise de décision et la gestion du temps sont intimement liées. Toute hésitation fait perdre un temps précieux, et alimente le doute. Toutefois, face à la multitude des choses importantes que nous avons à faire, nous nous posons souvent la question de cette façon :
- dois- agir tout de suite ?
- ou puis-je repousser à plus tard (procrastiner) ?
Le fait de se poser la question sous cette forme est un dilemme (2 choix contradictoires). Faire ou ne pas faire tout de suite ? A elle seule, cette question est déjà une procrastination.
Diviser pour mieux régner
L’astuce que je vous propose est de diviser la deuxième question en deux, en vous référant aux deux principales raisons de la procrastination :
- Puis-je repousser à plus tard pour que l’action devienne une contrainte (une priorité de première urgence qui m’obligera à agir)
- Puis-je repousser à plus tard pour que l’action perde de son importance (parce qu’elle sera faite par quelqu’un d’autre ou parce que la date d’échéance sera dépassée).
Grâce à cette division, vous obtenez 3 choix au lieu de 2. Et bien sûr, le troisième choix, celui qui se distingue des deux autres, demeure toujours. Il est juste reformulé :
- Puis-je anticiper l’action, afin de faire quelque chose d’important pour moi, l’esprit tranquille et inventif.
En bon vendeur (qui sait quel produit est bon pour son client), vous pouvez vous auto-manipuler pour passer à l’action. C’est une invitation à penser autrement : en homme ou en femme d’action.
La méthode peut paraître simpliste, mais elle est d’une efficacité redoutable. L’un des principes du coaching consiste à se poser les bonnes questions en les reformulant. C’est l’art de la maïeutique.
Puisque nous savons que nos décisions ne sont pas toujours rationnelles, autant nous servir de nos propensions naturelles à notre avantage.
Au plaisir de lire vos retours d’expérience, ci dessous.
A++
Stéphane SOLOMON
