Il y a quelques années, j’ai créé une petite entreprise d’installation et de maintenance de réseaux informatiques. Ma clientèle était constituée d’entreprises ou de structures de 10 à 20 personnes. Suite à une opération de maintenance chez un client, j’ai oublié de réactiver un option sur un serveur. Les postes allumés fonctionnaient bien, mais ceux qu’on allumait après mon passage n’accédaient plus à leurs documents. Reconnaissant le problème grâce aux symptômes exposés, je l’ai résolu par téléphone en 7 minutes, en guidant un utilisateur pas à pas. Mais le patron a tenu à me rappeler pour me faire part de son mécontentement :

– Vous savez combien d’argent je perds chaque minute ?

Quelques jours plus tard, ce même client a rencontré un dysfonctionnement équivalent dans un autre établissement (qui n’était pas sous contrat avec moi). Il m’a appelé pour me demander si  “par hasard”, je connaissais la solution.  Je l’ai guidé pas à pas, et dans la minute qui a suivie, le problème était résolu. Il m’a alors dit :

– Merci, vous m’enlevez une grosse épine du pied…

J’ai donc retenu que face au même problème, lorsqu’on perd du temps, on perd de l’argent. Mais lorsqu’on gagne du temps, on gagne une épine de moins dans le pied !

Le temps, c’est de l’argent, mais…

6 ans plus tard, après avoir lu des dizaines de livres sur le rapport temps/argent, et suivi quelques formations de différentes qualité, j’ai compris que la réaction de mon client était tout à fait normale (c’est à dire dans la norme, même si elle est irrationnelle) :

• La première prestation était facturée. Le fait que l’argent soit présent dans la transaction a créé un lien fort entre le temps et l’argent : entre une facture à payer et une panne informatique mettant une partie de son personnel au chômage technique, la perte pouvait se chiffrer en euros… Et tout ça à cause de moi !
• La deuxième intervention était gratuite. Même si la perte d’exploitation due à la panne pouvait se chiffrer en euros, l’argent ne faisait pas partie de la transaction. Mon client n’a donc pas reconnu (consciemment) dans ce dépannage un quelconque bénéfice financier.

Je vous rassure, la relation client-fournisseur se pérennise grâce à ce genre d’actions-flash, difficiles à facturer. Même si le client ne reconnaît pas la valeur financière de l’action, il reconnaît le savoir-faire et la disponibilité. Par ailleurs, cela permet de faire des erreurs par la suite, avec moins de remarques désobligeantes…

Ceci dit , retenez ce principe, car il est très important. C’est le paradigme naturel de la plupart des gens :

Lorsqu’une action gratuite permet à une personne de gagner du temps (et souvent de l’argent), seul le gain de temps est perçu, et la gratitude s’exprime à travers des phrases se référant au temps ou à la réduction de la pénibilité. La question d’argent est presque tabou dans ces situations… Mais s’il s’agit d’une action payante, la conversion temps/argent est automatique, tant au niveau des calculs décisionnels qu’au niveau du vocabulaire utilisé lors des conversations.

Temps perdant / Temps gagnant

• François prend le métro tous les jours. Il assure 5 à 8 rendez-vous quotidiennement. Grâce à ce moyen de transport et à un plan de route astucieux, il est très rentable. Un jour de grève, François râle “je vais rater un rendez-vous à 3.000 euros à cause d’un cheminot qui n’a rien compris à la vie !”
• Julie a besoin d’un juriste pour l’aider à formuler une 2 clauses délicates dans ses Conditions Générales de Vente. Elle s’exclame : “Quoi ??? 200 € pour une heure de travail ? C’est du vol !”.
• Nicolas ne parvient pas à boucler son rapport à temps, parce que son collègue lui a rendu ses conclusions trop tard. Il s’exprime : «Encore une soirée gâchée à cause de personnes qui n’ont aucune notion des priorités !»

A entendre ce beau monde s’exprimer à propos du temps, il semble que la «valeur du temps perdant» soit claire dans leur esprit. Ils savent ce que valent 40 minutes d’attente supplémentaire, ils savent reconnaître ce qui est «trop cher» par rapport au temps de travail nécessaire, et ils savent qu’une prolongation inattendue peut gâcher une soirée…

La valeur du temps, lorsqu’il nous échappe ou lorsqu’il génère des frais, est visiblement facile (ou du moins rapide) à évaluer.

A l’opposé, la «valeur du temps gagnant» semble être une notion très floue :

• François oublie que tous les autres jours, lorsque ce cheminot (qu’il réduit à un simple gréviste) remplit sa fonction, il lui permet de signer des contrats à 3.000 €, et plus encore…
• Au moment de se plaindre, Julie n’a pas conscience que des Conditions Générales de Vente correctement formulées lui permettront de résoudre 80% des problèmes liés aux clients difficiles. Ce qui représente des heures de travail (voire des semaines, selon le contexte). Dans ces conditions, 200€, surtout si le travail est fait en une heure, c’est un cadeau !
• Nicolas oublie que son collaborateur est d’une efficacité redoutable en général, et que c’est parce qu’il peut compter sur lui, qu’il rentre chez lui à l’heure, et serein la plupart du temps.

Vous pourriez être d’accord à 100% avec ce que je viens de dire, mais, chose étrange, face à une situation équivalente, vous auriez tendance à réagir comme François, Julie ou Nicolas.

D’où ce second paradigme à conscientiser :

L’Etre-Humain a tendance à percevoir ce qu’il perd de façon beaucoup plus évidente que ce qu’il gagne. A moins de faire un travail de conscience volontaire, l’insatisfaction est plus facile à ressentir et à exprimer que la satisfaction.

Il y a aussi autre chose qui intervient dans ce type de réaction, c’est ce qu’on appelle le «seuil de normalité». Bien que ce concept sorte du cadre du présent article, il est important d’en parler :

Il y a une sorte de «seuil de normalité», fixé relativement haut en ce qui concerne nos attentes. C’est le lot de toute civilisation évoluée : quoi de plus normal que la consommation de 4 millions de kilowatt-heures par jour, pour permettre aux parisiens de circuler en métro ? Quoi de plus normal que de faire défiler à volonté, des textes, des images et des vidéos sur son écran, alors que tout ceci est stocké à des milliers de kilomètres de là ? Nous considérons comme «normales», beaucoup de choses qui relèvent du miracle. Dès que le miracle disparaît, ne serais-ce que quelques minutes, notre satisfaction chute et entache notre confiance, ainsi qu’une part de notre humanité (d’où la véhémence des remarques de nos trois protagonistes).

J’ai vu un homme pleurer dans le bus, parce que son téléphone portable n’avait plus de batterie… Je lui ai prêté mon téléphone, comme on offre un mouchoir… Je suis sûr que j’aurais pu lui vendre la minute d’appel à prix d’or !

A chaque fois qu’une chose considérée comme «normale» ne remplit plus sa fonction habituelle, notre confiance est entachée, et la foi en l’avenir semble compromise. Dès qu’elle reprend sa fonction, après un soulagement de courte durée (donc une satisfaction relative), la chose tant désirée redevient normale…

Le fait est que le temps et l’argent sont intrinsèquement liés : si vous visitez des pays pauvres,vous constaterez qu’il y a moins de miracles temporels qu’en Occident. Par exemple, à Cuba, le  fait d’attendre le bus 2 heures est tout à fait normal. En France, dès qu’un métro se fait attendre plus de 5 minutes, tout le monde observe sa montre avec inquiétude… Ce n’est pas parce qu’un pays est riche, qu’il peut créer des miracles temporels, mais parce que les miracles temporels font partie de ses IMPORTANCES, qu’il s’enrichit, et reste compétitif. Nous n’avons pas un besoin vital du haut-débit, et le fait de pouvoir recevoir des appels téléphoniques où que nous soyons n’a jamais été essentiel à l’Etre-Humain. Mais ces miracles temporels nous permettent de vivre dans une certaine aisance. Le fait que nous puissions nous désaltérer à volonté tous les jours est lié autant au réseau d’eau potable qu’au déploiement de la fibre optique.

Ce qui est valable au niveau macroéconomique pour un pays, est valable au niveau microéconomique pour une entreprise :

Votre taux horaire au travail

Prendre conscience de la valeur de son temps est essentiel pour devenir plus compétitif et s’enrichir davantage. Lorsque je parle d’enrichissement, je ne parle pas du fait de cumuler l’argent pour mourir avec une somme impressionnante en banque. Je parle, par exemple, de l’accès à la culture et aux loisirs, du fait de pouvoir voyager, rencontrer des gens qui nous intéressent vraiment, permettre aux clubs sportifs qui nous maintiennent en forme d’exister, et plus généralement, de contribuer à un monde meilleur.

Ce rapport serein avec l’argent est essentiel pour comprendre les lignes qui vont suivre. Si vous pensez souvent que l’argent est une source de problèmes, que les gens d’argent sont infréquentables, que le monde serait meilleur sans argent, etc. Je vous recommande vivement d’investir 20€ dans «RICHE ATTITUDE». Ce programme n’est pas une ode au pouvoir de l’argent. Il vous permet simplement de reconsidérer (recadrer) son importance dans votre vie, de l’accueillir avec plaisir, et de le faire circuler avec le sourire.

Mais revenons au rapport temps/argent :

Le calcul de votre taux horaire au travail est très simple, si vous travaillez en solo (entrepreneur individuel, profession libérale, autoentrepenreur, etc.) : prenez votre bénéfice BRUT de l’année, et divisez-le par par le nombre d’heures consacrées au travail. Voici un exemple, pour un régime relativement soutenu :

50 heures de travail par semaine x 47 semaines = 2.350 heures travaillées

(47 semaine = 52 semaines annuelles – 5 semaines de vacances)

Si vous avez réalisé un bénéfice BRUT annuel de 80.000 euros, votre taux horaire est de :

80.000 / 2.350 = 34,04€ / heure

Soyez le plus honnête possible dans ce calcul. Votre performance à venir en dépend. Par exemple :

• Si vous recevez une prime de créateur d’entreprise incluez-la dans votre bénéfice BRUT, car vous avez effectué des démarches pour cela. Si ces démarches ont nécessité du temps en dehors de vos «horaires d’ouverture», ajoutez ces heures au dénominateur de votre division.
• Si vous prenez le métro ou le train au lieu de prendre la voiture afin de travailler sur vos dossiers, lire des rapports, rédiger des mails, etc., alors comptez ce temps de trajet comme un temps de travail. Par contre si vous faites des mots croisés pendant les transports, ne comptez pas ces heures.
• Si vous êtes commerçant, comptez les heures travaillées lorsque la grille est ouverte, mais aussi lorsqu’elle est baissée, et que vous faites vos comptes et replissez vos formulaires administratifs (toutes les activité du P.O.I.D.S)
• Si vous suivez une formation gratuite (offerte pas la CCI par exemple), considérez le temps nécessaire à cette formation, et essayez d’évaluer la valeur réelle de cette formation (si elle n’était pas offerte) pour l’ajouter à votre bénéfice BRUT. Comptez également le temps nécessaire pour maintenir la relation avec ceux qui vous offrent la formation.

A propos du bénéfice BRUT : il s’agit simplement du prix de vente – le prix d’achat (y compris l’achat et la vent du port s’il y a lieu). Ne déduisez pas les frais habituels qui ne font pas partie de la vente, tels que le loyer, les coûts informatiques, le mobilier, la voiture, etc.

Pour un salarié, le calcul est très différent (mais au final il revient au même) :

Additionnez votre salaire brut annuel (primes et commissions comprises), ajoutez-y les charges patronales, vos frais professionnels, le coût des formations que vous suivez, le coût du matériel que vous utilisez, le coût de votre mobilier, de la charge locative de votre surface de travail, les frais postaux annuels… Tout ce qui est nécessaire à votre fonction doit être pris en compte, car il est évident que pour que vous puissiez travailler, cet argent fait partie des charges de votre employeur. Il n’aurait aucune raison d’acheter l’ordinateur qui se trouve sur votre bureau si vous ne vous y trouviez pas. Idem pour les charges locatives : il louerait un local plus petit s’il n’avait pas d’employés. Pensez-y, car la plupart des salariés calculent leur taux horaire uniquement en fonction de leur salaire NET, faisant abstraction du véritable coût du travail.

Si vous changez d’ordinateur tous les 5 ans, divisez son prix par 5. Si vous utilisez un photocopieur pour 10 personnes, divisez encore par 10. Il est évident que certains coûts vont vous échapper (vous ne connaissez pas le prix d’une connexion Internet professionnelle, et vous n’avez pas forcément conscience des assurances professionnelles auxquelles votre employeur a souscrit). Mais vous pouvez vous faire une idée approximative. D’une manière générale, le calcul est toujours en dessous de la réalité, lorsqu’il est fait par les employés. Sans vouloir les plaindre, la charge des employeurs est beaucoup plus importante qu’on ne le croit.

Si vous êtes chef de service (ou gérant rémunéré d’une petite PME), faites ce même calcul pour chaque personne qui travaille sous votre Direction, et ajoutez la somme à votre taux horaire. Vous aurez aussi l’avantage de connaître le taux horaire de chacun.

Faites ce calcul qui vous étonnera ! Vous valez bien plus que votre salaire NET.

Pour plus de performance

A présent, imaginez une situation relativement classique : vous venez de terminer un courrier, et comme il est urgent, vous décidez d’aller à la poster vous-même pour l’envoyer en recommandé. Combien vous coûtera ce courrier ? Beaucoup de gens ne tiennent compte que du coût du recommandé. Mais grâce à la conscience de votre taux horaire, vous pourrez faire un tout autre calcul, qui n’a rien à voir avec le prix de l’action ou de la fourniture associée :

Si votre taux horaire est de 40 euros et l’action vous prend 30 minutes, le véritable coût est de 20 euros. Point final !

Le prix du recommandé ne rentre plus en considération, car il fait partie des charges annuelles que vous avez comptées dans votre taux horaire (si vous avez une fonction qui nécessite l’envoi de lettres recommandées). A moins de devoir doubler ou tripler le nombre de courrier recommandés soudainement, le coût de la fourniture ne rentrera plus en considération dans vos calculs. C’est la valeur du temps consacré à une tâches qui sera votre véritable indicateur de rentabilité et de performance.

Cette façon d’évaluer la valeur de vos actions sera probablement déroutante au début, mais elle a l’avantage d’être simple et extrêmement efficace pour la prise de décision. A moins de décider que le temps et l’argent ne sont pas liés, c’est le gage de vos prochaines performances :

Imaginons par exemple, que vous puissiez réduire le temps de l’envoi du recommandé de moitié en choisissant une heure de non-affluence : vous gagnez 10 euros ! Si vous la confiez à une personne dont le taux horaire est inférieur au vôtre, vous gagnez encore en performance. Vous gérez le temps et l’argent avec une seule unité de mesure. Plus vous serez en quête d’efficacité autour de ce taux, plus le résultat se ressentira rapidement.

Prenons un autre exemple : à chaque fois que vous devez acheter une cartouche pour votre imprimante, vous passez une heure à consulter une dizaine de sites, puis vous passez commande chez le moins cher. C’est votre rituel d’achat. Or après avoir pris conscience de votre taux horaire, vous remarquez que vous faites perdre de l’argent à votre entreprise, car votre taux horaires est de 40 euros, alors que l’économie maximum que vous pourriez réaliser est de 7 ou 8 euros…

Vous avez un client en ligne, et la conversation s’éternise pour peu d’effets. En pratique, la conversation sera beaucoup plus pertinente dans une semaine, une fois l’opération lancée et les premiers résultats en mains. Prenant conscience de ce que vous coûtent 30 minutes de conversation inutile, vous pourrez dire à votre client :

– On en reparlera la semaine prochaine, une fois les résultats en mains.

Vous avez un travail de traduction à faire. Vous savez qu’avec votre connaissance de la langue et un bon dico vous en viendrez à bout en 3 heures… Un traducteur vous propose de faire ce travail pour 60 euros, en une heure. La somme pourrait vous paraître indécente, mais 3 heures de votre travail, c’est 120€ ! Non seulement il vous rendra le travail 3 fois plus vite, mais il le fera pour moitié moins cher ! Déléguez !

Un stagiaire (taux horaire de 15 euros) aurait besoin de 30 minutes d’explications de votre part pour gagner une heure de travail. Dites-lui que vous pouvez lui accorder 15 minutes pour lui apprendre comment trouver les informations plus vite !

Vous souhaitez organiser une réunion de 2 heures avec 12 personne plus ou moins concernées. Après calcul du coût de cette réunion (taux horaire de chacun), vous préférerez réunir seulement les 7 personnes les plus concernées, et faire un débriefing de 30 minutes aux 5 autres.

Grâce à ce nouvel outil de mesure basé sur la valeur du temps de chacun, vous saurez vraiment combien vous coûte une action, et tant que vos charges seront stables (équivalentes à celles de l’année précédente), le calcul sera facile à faire. Bien sûr, vous pouvez recalculer ce taux une fois par trimestre ou par semestre (sur les 12 derniers mois), si vous sentez qu’il peut y avoir une différence. Ceci peut arriver lorsque vous avez une augmentation ou lorsque les charges afférentes à votre poste baissent ou augmentent de façon notable.

Effets secondaires

Attention ! Cette attitude peut avoir des effets secondaires. Par exemple, écourter votre présence au pot d’adieu d’un collègue de longue date ou réduire le temps de vos pauses au point qu’elles deviendront inefficaces. Acceptez l’idée qu’un collègue qui part en retraite vaut bien les 20 ou les 30 euros qui correspondent à votre présence chaleureuse, et faites la différence entre une pause efficace qui fait partie du travail, et une pause prolongée qui n’est que procrastination.

Le deuxième effet secondaire est absurde. Certaines personnes se disent :

Puisque mon taux horaire est de 40 euros de l’heure, je vais travailler 2 heures de plus chaque soir. Ainsi, je gagnerai (je ferai gagner à l’entreprise) 80€ de plus chaque jour, soit environ 1.600 euros en un mois… Or ceux qui raisonnent de cette façon oublie une donnée importante : en travaillant 2 heures de plus par jour, ils augmentent le dénominateur (le nombre par lequel ils divisent le taux annuel). Par exemple, ils passeront de 1.645 heures annuels à 1.739 heures. Si ces 2 heures quotidiennes ne sont pas aussi rentables que prévu, le seul effet sera de réduire le taux horaire. Lorsque l’objectif financier DOIT être atteint, l’effet est pervers : on augmente encore et encore le nombre d’heures de travail, sans comprendre pourquoi le résultat réel est si loin du résultat prévu…

C’est l’attitude la plus dramatique que je connaisse : troquer une heure de sommeil (ou plus) contre une heure de Production. C’est la réaction triviale, et c’est également la plus rapide à mettre en place. Mais très vite, on constate une escalade qui mène au burnout (même s’il ,n’est pas diagnostiqué) : après avoir renoncé à deux ou trois heures de sommeil par nuit, on renonce à une partie des loisirs, puis aux vacances, puis… il faut bien se rendre à l’évidence : avec des journées de 24 heures, la limite est vite atteinte.

C’est une erreur courante. Elle rejoint une citation  de Raymond CASTANS, que je recommande vivement aux bourreaux du travail :

Si pour gagner deux fois plus,il faut travailler deux fois plus, je ne vois pas où est le bénéfice.

Par contre, si vous travaillez plus pendant une période, pour former un binôme qui saura prendre en charge un surcroit de travail de production toute l’année, ça vaut bien quelques heures de sommeil et de loisirs, que vous rattraperez largement par la suite. En d’autres termes, travailler plus est tout à fait sain pour un travail d’Optimisation ou de Développement, car il y a un retour sur investissement : le but est de créer des forces qui vous permettront de produire davantage en autant de temps (voire en moins de temps – c’est un choix –).

 

Enfin, j’espère que ce que je vais dire écrire ci-dessous est inutile :

Ne confondez pas votre taux horaire au travail et votre taux horaire à la maison ! Il est évident qu’à la maison, votre temps vaut quelque chose aussi. Mais ce n’est pas toujours calculable. Si à chaque fois que votre ado veut discuter avec vous à propos d’une chose qui lui paraît importante, vous lui faites comprendre que vous perdez 40 euros de l’heure, l’effet sera dramatique.

(A ce propos, (re)lisez cet article : Trop petit pour comprendre)

De même renoncer à une heure de sport parce qu’elle vous coûte désormais «trop cher», est un très mauvais calcul… Au travail, la plupart des choses peuvent être calculées. A la maison, bien des choses n’ont pas de prix !

A++

Stéphane SOLOMON